MARKETER / Ser o pertenecer

AutorHoracio Marchand

Se es o se pertenece; infelizmente, pareciera que son mutuamente excluyentes. Por mas que incomode la idea, no puede dejarse de considerar el tradeoff o la compensación contraria que se demandan mutuamente.

Pertenecer a un grupo requiere conformación hacia los valores y normas grupales, también aplica a las formas de pensamiento y esto puede ser peligroso. A continuación sobre-simplifico un ejemplo de la vida real.

Era una junta estratégica y tras horas de discusión, llega la hora de la decisión. El director general les fue pidiendo uno a uno su voto: "x" o "y". Los primeros 5 votos fueron por "x" y por ende era prácticamente imposible que los dos últimos votos fueran para "y".

No se atreverían a votar en contra del grupo. Se rompería el espíritu de acuerdo, la cohesión, la sensación cómoda y calientita de pertenecer. Si alguien dudaba antes de la votación, ésta quedaría sellada en los primeros tres votos consecutivos. A nadie le gusta ser aguafiestas.

A pesar de los votos, el director no se queda tranquilo y busca la opinión de un experto. Tras un mes de análisis e investigación el consultor recomienda "y". ¿Pero cómo? Y decide que el consultor le presente el análisis al grupo. Tras la discusión, el grupo vuelve a decidir por "x". Furiosamente defienden su posición frente al "externo" y a pesar de evidencia en contra, reafirman su posición original: reafirmados en el error, pero juntos.

Naturalmente que el llegar rápido a un acuerdo grupal no es garantía de acierto ni de falla. El punto es que en la diversidad obliga a un mayor rigor en el análisis/síntesis y típicamente se relaciona a una decisión mas educada.

Varias lecturas se desprenden de lo anterior:

  1. El condicionamiento hacia la tribu. Remontándonos a nuestro pasado nómada, de escasez y de hostilidad, el grupo era la célula social de vida. El individuo "diferente" corría el riesgo de morir en su "originalidad". Darwin afirmaba que "la tribu que posee un alto sentido de fidelidad, obediencia y afiliación, estará lista para ayudar a sus miembros, los cuales estarán prestos a sacrificarse por el bien común".

  2. La configuración hacia el error en las decisiones. La neurociencia nos ha...

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