MARKETER / Re-enfoque
| Autor | Horacio Marchand |
Una crisis no debe convertirse en una excusa. Tras el parón, el rompimiento de rutinas y el enfrentamiento de la incertidumbre, viene al caso reenfocarse para un regreso que será torpe, intermitente y a tientas. El negocio nos necesita, y nosotros a él; regresemos con fuerza y enfoque.
Es cierto que una crisis es complicada y amenaza la estabilidad y la sobrevivencia; pero también es cierto que hay miles de casos de empresas que mueren en la abundancia y en la complacencia, ahí justamente, cuando las cosas van bien y generan exceso de confianza y arrogancia.
Sin duda le voy más a las personas que están en pie de guerra, alertas y enfocadas, a pesar de un entorno desfavorable, que a las que se confían y se relajan en entornos favorables. A algunas personas la abundancia las hace pobres y a otras, la escasez las hace ricos.
A continuación, resalto 10 enfoques que pudieran ayudar a un plan de regreso:
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Cuida el flujo de efectivo. Reduce gastos: quita grasa, pero no músculo. Si tienes poco flujo de efectivo, especialízate en un segmento, región o servicio. Si tienes mucho efectivo, gana participación de mercado: compra un competidor, invierte en talento e innovación y acelera la digitalización de tu negocio.
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No tomes decisiones de largo plazo para solucionar problemas de corto plazo. No confundas el síntoma con la causa. Recuerda que un evento tiene efectos múltiples y que cada solución siempre genera problemas nuevos. Cuidado con: conseguir socios express sin cláusulas de salida, ceder "la gallina de los huevos de oro" o cerrar almacenes sin análisis.
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No sacrifiques la marca. Las crisis pasan, pero tu reputación persiste. No traiciones lo que has construido. Una marca tarda años en posicionarse pero puede destruirse en semanas.
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Sal a la calle, literal o virtualmente, y escucha personalmente a los clientes. No te encierres en juntitis. La respuesta, ahora más que nunca, está en el mercado. Sal, toca, habla, interactúa, visita, intercambia, recibe críticas y sugerencias.
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Desmenuza la información, analízala y acciona. Si las ventas bajaron, hay que saber con precisión: en qué productos, en qué proporción, en qué segmentos, en qué regiones, de qué cuentas, de qué vendedores, por qué razones...
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