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MARKETER / Sesgo seguro

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Vincent
AutorHoracio Marchand

El nuevo macho alfa, el ejecutivo entrenado en las mejores universidades, donde aprende las últimas técnicas de gestión, análisis y tecnología, enfrenta un hecho desconcertante: el sesgo de pensamiento, el error de juicio y la ceguera personal ante determinados entornos.

Gracias a nuevos instrumentos de medición, las ciencias humanas toman autoridad para opinar sobre la capacidad de alguien en la toma de decisiones.

Cientos de errores de juicio han salido a la luz que se intentan contestar ¿Cómo es que los ejecutivos de Nokia no reaccionaron a tiempo para preservar su liderazgo mundial en telefonía? ¿Y Blackberry? ¿Cómo permitieron las compañías de automóviles norteamericanas que durante 30 años consecutivos perdieran participación frente a los japoneses? ¿Por qué Steve Ballmer no se retiró antes si llevaba años sin crecer el valor de la acción? ¿Por qué no despiden a Marissa Mayer de Yahoo y retoman el rumbo estratégico?

Porque somos humanos y al parecer, nuestro sistema de toma de decisiones es defectuoso. En un mundo obsesionado con la productividad, la eficiencia y montado sobre una ilusión inflada de control, se aprende de todo, menos de uno mismo.

La realidad es que estamos dominados por pensamientos automáticos y reactivos. Tendemos a la auto-repetición y sobretodo a la preservación. Obedecemos, sobre todas las cosas, a un mandato de psicología evolutiva que nos condiciona a conservar algo, antes que arriesgar para obtener mucho. Estamos sesgados a la hora del costo-beneficio.

Por ejemplo con los llamados costos hundidos: tendemos a favorecer a aquello que nos ha costado trabajo, tiempo, dinero o cualesquiera combinaciones de inversión en recursos. Por eso las técnicas de negociación recomiendan "negociar lo duro al final" y no al principio del proceso. Si se hace temprano, la otra parte puede retirarse más fácilmente.

En lugar de analizar fríamente si algo conviene que se siga nutriendo, la persona le asigna...

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