Información jurídica inteligente
 México | +52 (55) 416 971 36

MARKETER / ¿Y las ventas?

Document Citado por Relacionados
Vincent
AutorHoracio Marchand

A pesar del cliché de que "nada pasa si no se hace una venta", existe un alto grado de improvisación en la función comercial. Las metodologías entre las empresas son diversas y pueden ser confusas.

La "ciencia" detrás de ventas es la zanahoria, si se cumple con la cuota; y el garrote, si no se cumple. Algunas ideas adicionales:

  1. Incentivos. La premisa es que el vendedor debería estar motivado para vender más porque quiere ganar más, pero rara vez es así de simple. Es que existe un sistema interno y subconsciente de microeconomía personal en el que, una vez asentado un nivel determinado de ingreso, cada individuo optimiza su propia relación esfuerzo-recompensa.

    Llegado este nivel, por más incentivos que se utilicen para mover la fuerza de ventas y modificar sus rutinas y conductas, no habrá cambios significativos. Cambiar una conducta puede llegar a ser equivalente a quererles cambiar su vida.

    De ahí que sea común que los nuevos productos, servicios, o sistemas de ventas, se asignen primeramente a vendedores nuevos, ya que difícilmente "los de toda la vida" adoptarán las nuevas prácticas.

  2. Competencias y habilitadores. Me ha tocado ver compañías que no tienen producto para surtir pedidos, que su información de inventarios está sistemáticamente desactualizada, que el software que utilizan los vendedores no funciona, que el departamento de finanzas es errático y voluble en sus decisiones de crédito a clientes. Todo lo anterior mina el esfuerzo comercial.

  3. Diálogo. La retroalimentación del mercado y el entorno competitivo dentro de la organización es crítico. Querer crecer un negocio a base de chicotear a los vendedores es una táctica desesperada. A la organización le resulta difícil aceptar que los vendedores tengan obstáculos para vender, y en parte tienen razón. Es que los vendedores tienden a ser extrovertidos y abiertamente se quejan, critican y reclaman; algunas veces con razón. La organización los tacha de quejosos, y los vendedores tachan a la organización de desconectada.

  4. ...

Para continuar leyendo

Solicita tu prueba

Búsquedas relacionadas:

VLEX utiliza cookies de inicio de sesión para aportarte una mejor experiencia de navegación. Si haces click en 'Aceptar' o continúas navegando por esta web consideramos que aceptas nuestra política de cookies. ACEPTAR