Raúl Méndez/ Los mitos y realidades del B2B

AutorRaúl Méndez

En enero del año pasado, el negocio de B2B empezó a desarrollarse como un concepto de extender la empresa por medios electrónico a sus clientes y proveedores. En la actualidad, Booz+Allen ha identificado a nivel mundial alrededor de 2000 diferentes empresas con aproximadamente 100 modelos de negocios por industria, producto y función. A finales del año pasado, comentamos en esta columna:

-El mercado Latinoamericano para B2B es mucho más pequeño de lo que los principales analistas alegremente estiman (cinco veces menor).

-Existe sólo lugar para dos o tres empresas en foros a través de Industrias (Horizontales) y una o dos por Industrias específicas (Verticales). En Latinoamérica se tendría que combinar Foros Horizontales con Verticales para crear un negocio viable.

-Todos los B2B se desarrollarán como las Bolsas de Valores: Estándares y Autorregulación son la base de su desarrollo, serán un negocio de tecnología, los ingresos sólo por compra/venta tenderán a cero y su consolidación será violenta.

-Las marcas establecidas dominarán estos negocios y sólo en industrias muy fragmentadas (Por ejemplo: Transporte) los dot.com tendrán éxito.

En columnas posteriores comentamos que el B2B podría ser un negocio natural para los bancos y que su implantación sería un parto. En esto nos equivocamos, porque los bancos están por entrar y el nacimiento de estos negocios sí está siendo un parto, pero muy lento y doloroso.

A pesar de que los beneficios tanto para compradores, como vendedores, de realizar compra/venta por Internet son contundentes, actualmente todo mundo quiere comprar en estos mercados B2B sólo materiales indirectos. Para los compradores, los beneficios de precios predecibles con información en tiempo real de su disponibilidad y mucho mayor control de su proceso de adquisiciones son tan contundentes como los beneficios de los proveedores de poder planear su producción más inteligentemente, reducir sus inventarios, realizar promociones a la medida para sus clientes y reducir sus costos de proceso de sus órdenes.

Adicionalmente, lo complejo de integrar diferentes sistemas de abastecimiento, la administración de catálogo de productos, la falta de estándares y medios de pago entre otros problemitas están resultando en un proceso lento y complicado. En algunas industrias una orden de compra/venta genera alrededor de 25 transacciones complementarias, la mayoría de ellas manuales, y en donde la mayoría de estos B2B le facilitan en un segundo el...

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