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Vendedores optimistas logran mejores resultados

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Vincent

"Las compañías enfrentan grandes retos en el tema de las ventas debido a la constante transformación del mercado y por ello, se necesita un mayor cuidado en la selección de vendedores, partiendo de nuevos enfoques. Uno de los principales criterios diferenciadores en el reclutamiento del personal de ventas es el optimismo, algunos estudios han demostrado que los vendedores optimistas logran resultados muy superiores a los pesimistas", comenta Fernando Velasco Pino, director de Velasco Pino, S.A., firma especializada en cursos y conferencias sobre este tema.

Indudablemente, señala, el personal de ventas enfrenta momentos de alta presión para cumplir las metas, siente incertidumbre y recibe muchas negativas antes de concretar una venta exitosa. Quienes enfrentan los retos en forma positiva mantienen su energía y siguen esforzándose sin detenerse y siempre están abiertos a enfrentar las contingencias.

"Este tema no es acerca de la edad o la escolaridad, sino que es del manejo de las propias emociones y las emociones de los demás, sin embargo, no son variables que las compañías tienen como prioridad; muchas veces la decisión está del lado de los conocimientos técnicos, pero no siempre ofrece ventajas atraer a vendedores de la competencia, ya que en ocasiones reproducen los mismos vicios de las empresas de las que provienen", asegura Fernando.

Menciona además que cuando se cuenta con un sólido programa de formación puede ser más conveniente atraer vendedores de otros sectores, porque al contar con una experiencia diferente pueden lograr respuestas creativas y originales, y por otro lado están más abiertos al aprendizaje sin prejuicios. Hay excepciones como los vendedores altamente especializados, donde la parte técnica para asesorar y orientar a los clientes es más importante que las habilidades de...

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